دبي، الإمارات العربية المتحدة، قال أحد كبار الرؤساء التنفيذيين في المنطقة إن فهم احتياجات الأثرياء ورغباتهم، هو المفتاح لإرساء علاقات ناجحة معهم، وبناء الثقة التي من شأنها أن تقود إلى اقتناعهم وإقدامهم على الشراء.

واستعرضت شركة الخليج لصناعة القوارب (جلف كرافت)، التي تعتبر واحدة من أكبر بناة اليخوت السوبر في العالم، أثناء مشاركتها في مؤتمر "عالم الفخامة العربية 2015" الذي انعقد في دبي هذا الأسبوع، أبرز العوامل الكفيلة بتحقيق الازدهار في سوق المنتجات الراقية، التي تشهد في الآونة الراهنة احتداماً في المنافسة بين الشركات. وذلك من خلال الكلمة التي ألقاها إروين بامبس الرئيس التنفيذي للشركة في المؤتمر.

وأكّد بامبس ضرورة بناء الثقة من أجل الصمود والنجاح في قطاع المنتجات الراقية، مشدّداً على أهمية فهم العلامات التجارية الفاخرة لاحتياجات العملاء فهماً حقيقياً. وقال: "عندما يتعامل ممثلو العلامات التجارية الفاخرة مع العملاء من الأثرياء ذوي الملاءة المالية الواسعة فإن عليهم أن يصبحوا مستشارين يُسدون النصيحة ويقدمون المشورة، وينبغي عليهم من أجل أن ينجحوا في هذا الأمر كسب ثقة العملاء من خلال المعاملة الأمينة والاهتمام الصادق بسعادتهم ومصالحهم".

وأوضح الرئيس التنفيذي لـ"جلف كرافت" أن شركته تحرص في وقت مبكر على لعب دور المستشار مع العميل، "لضمان تحقيق أعلى مستويات السعادة والرضا لسنوات عديدة تلي شراءه يختاً فاخراً، لا سيما وأننا عادة ما نشهد تغيّراً في متطلبات العملاء بمرور الوقت قبل أن يصبحوا مالكي يخوت مخضرمين".

وأضاف: "يمكن للعلامة التجارية أن تستفيد من علاقة قوية مع العملاء مبنية على الاحترام، عبر حرصها المستمر على تجاوز توقعاتهم، وهذا لا يتحقق بالضرورة من خلال تقديم منتجات أو ميزات إضافية، ولكن من خلال الاهتمام بتقديم المزيد في مجال خدمة العملاء".

واعتبر بامبس أن الاعتماد فقط على التقنيات والأدوات التقليدية التي غالباً ما يتم اللجوء إليها في إدارة العلاقات مع العملاء "غير قابل للتطبيق في قطاع المنتجات الفاخرة"، مؤكداً أهمية تطوير علاقات شخصية قوية مع العملاء، لكنه أضاف: "ينبغي الحرص على عدم قطع تلك الشعرة الرفيعة التي تفصل بين فهم العملاء وغزو خصوصياتهم".

ودعا بامبس العلامات التجارية الفاخرة إلى الاهتمام برضا العملاء "إذا كانت تحرص على تنمية قاعدة عملائها"، مؤكداً أنه ما من شيء يتمتع بصدقية أكبر من العملاء الراضين، وأضاف موضحاً: "يُضفي رضا العملاء مزيداً من المصداقية على جهود التسويق، ويمكن اعتبار العملاء الراضين سفراء للعلامة التجارية". وخلص الرئيس التنفيذي لـ"جلف كرافت" إلى القول: "اكتساب العملاء في قطاع المنتجات الفاخرة يتعلق بأن توجد العلامة التجارية في المكان المناسب وفي الوقت المناسب، وأن تُجري أحاديثَ تهدف إلى التعريف بما تقدمه من منتجات وخدمات، فبرغم أن هناك مدرسة تسويقية تدعو إلى استهداف ذوي القدرة الشرائية العالية، نعتقد في "جلف كرافت" أن الجميع هم عملاء محتملون، وأن شركتنا تنمو بنمو عملائها".

WATCH these video interviews of Erwin Bamps about the Arab Luxury World conference by Aficionado: