时尚杂志：海湾游艇—本土定制

海湾游艇公司的首席执行官欧文·班普思先生接受了时尚杂志的采访，就奢华游艇的采购过程，以及当前客户对于定制化船舶的需求变化进行了解释。

海湾游艇公司的首席执行官欧文•班普思先生在阿拉伯奢侈品世界论坛

海湾游艇在阿联酋的奢侈品市场表现如何？

如今，我们已经不是一个区域性的公司，而是一个真正全球化的公司。我们一直在经历巨大的扩张过程，而不是停在衰退的过程，同时我们也保持着持续的增长。我们在全球范围内的增值，不仅仅体现在我们的产品上，还体现在我们过程中所采用的方式方法。

我认为，作为一个拥有逾三十年历史的本土品牌，同时拥有四个造船厂，这表明我们一直在做正确的事情。我相信我们在构建半定制产品过程中所采用的方法。我们不仅提供不同的产品样式，设计，同时我们也在用我们的方法在构建属于我们自己的客户群；我们所在的行业是非常个性化生活方式导向的行业，对于今天走向全球化的我们，业务已经覆盖了欧洲，澳洲及其他一些地方。

从这个意义上来说，我们似乎已经成为了本土品牌的代表之一或称之为本土品牌的大使。我们坚信我们做事的方法如同制造产品一样，构建了良好的价值。正是这些才令人向往，这其中也包括奢侈品产业，你必须要有吸引人，令人向往的地方，这样才能让他们靠近你，关注你的产品，从而产生购买行为。

你提到了你的奢侈品市场并没有受到经济危机的影响，为什么？

我认为最终的奢侈品并没有受到影响。我认为贵族世家在过去和现在都一直存在。受影响较大的都是中间层面的人：这些人有房屋贷款，孩子在上学，有一定的可支配收入，而不是上层中产阶级。从上层中产阶级一直到超级富豪，我们没有看到任何停止消费的迹象。事实上，我们看到的是在过去的五年间，他们享受其中，因为他们意识到在这个时候可以比以往得到更有利的交易，更高的价值，因此对于那些之前并未有介入奢侈品行业的人来说，这将是进入的一个良好时机。我们从来没有像过去五年这样出售过如此多的大型游艇。现在的人们消费的更多，因为他们能够得到更多的关注，同时买家都是成熟人群，这也为产品注入了更多的价值。

你如何为你的客户定制体验？

第一件事就是定制产品。因此我们坐下来与客户交流他们一直想要而我们一直不知道他们想要的东西，从而我们围绕他们的需求而定制我们的产品。同时我们要确保我们采用的方法对他来说是一个很软的可接受的方法，并不是一味的销售。我们要带领他们进入游艇的世界，让他们看到关乎它的所有一切，我们谈论流程，工厂，向他们展示尽可能多的工厂内容，尝试邀请他们进入我们的厨房，让他们看看是如何产生的。然后你再去尝试销售其传统工艺。你建立的这种情绪不仅仅是围绕在产品本体上，而是建立在你所采用的这种方法。因此，他成为了其中的一份子，此时你与客户建立了良好的纽带，而远超于产品本身。

买家从了解到采购游艇是怎样的一个过程？

这个过程可能耗费十年，也可能仅仅是一天，这完全取决于客户来购买时的动机。但我们发现，在过去的几年间，采购过程有一些偏长，但我们并不介意，因为如果你是一个品牌，那么你关注的将是一个强有力的品牌历史及潜在价值，从而你会很高兴的希望有客户想要了解这些。客户可能是一个有故事的人，倾听他们的故事，成为他们的生活中的一部分，在此过程中，你也建立了更好的客户忠诚度，基于此我们认为购买过程不得不被延长。

这就如同在设计度假方案，你不知道你想要去哪，但你知道你想要做什么，因此我们让他们描绘他在寻找什么，这个过程对于我们来说非常的重要。然后我们可以提出我们的建议，如果他们感觉这符合了他们的预期，他就会确定下来。接下来的过程，并不是签约交定金，而是交付的过程。

因此，对于我们来说，70%的新业务来自于现有客户，这表明在奢侈品行业，你可以建立很高的客户忠诚度。这是一件非常好的事情，因为这意味着你不必一直出去寻找其他新的客户。

在你的产品中，你如何定义奢侈？

首先，奢侈品被定义为是独特的，奢侈品关注的是那些人们认为他们负担不起，或者他们梦想得到的东西，所以必须要找到它意味着什么，对于每个人而言，其意味着不同的东西。对于一些人而言，它是拥有许多特性的大型水上玩具，对于很多女性而言，更多的关注在其登上游艇后的不同嗅觉，皮革的类型，木质的类型，家具，奢华体现在内饰上面，对于不同客户来说，他们需求的是不同的体验。因此你必须要尝试从他们身上得到奢侈品对他们意味着什么。作为一个奢侈品品牌和一个奢侈品制造商，你想要去创造一些你认为可以满足所有人的奢侈体验或预期的东西，但是这是你做不到的。

这不仅仅是在中国，俄罗斯或者阿拉伯客户之间，这体现在任何人与人之间，体现在阿联酋和其他任何地方的人之间，他们都在寻找不同的体验，也正是如此，让它变得如此迷人。

据你观察，客户需求方面的趋势是什么?

在过去，我们看到的是人们对于速度及性能的追求。而如今，重要的是音响系统一定要是先进的，而不仅仅是最大功率的引擎。我们发现对于技术性能的需求下降，而对于个性化的需求日益增加。趋势是朝向定制化及半定制化的方向发展。

我们发现，有些人是非常有耐心的，如果他们可以得到一些对于他们来说真正独特的东西，或是一些东西融入了他们一直想要得到的东西的话。因此，他们会等待，同时对于我们建造的游艇和船舶也有他们自己的需求。他们希望用一些有质地，纹理的材料来丰富游艇，比如织物和大理石。他们比以往受过更高的教育，他们想知道大理石的名字；他们想知道木材的名字；如果你拥有这样的客户，那么你可以建立更高的客户满意度及忠诚度，因为他们是在同你一起创造船舶，而不仅仅是在一旁观看。

引用：趋势杂志，2014年7月-8月版，作者Bassema Demashkia